——雪橙金服CEO苏宁访谈录
成立于2015年的雪橙金服，由国内最早的一批微金融从业者创业的平台，承载着做一个雪一样纯净洁白，橙一样硕果累累的金融服务平台的理想，这个听起来活泼、阳光、温暖，拆解开来甚至让人觉得有些诗意的名字，在过去一年里，经历了行业秩序的建立，经历了战略思路的调整，更加坚定的走在成为“雪橙”的道路上。
Q：从宏观往微观看，今年整个互联网金融产业变化很大，监管明细确立、业务准入门槛提高、行业格局变动加剧。在岁末年初的关键时刻，整个公司的发展走向如何，下一步要做什么，可以说是全司员工和客户最为关切的事。有关这点，请苏总与我们分享您的思考。
苏：我可以先用一句话概括，大的行业发展对我们雪橙有利。行业受到严格监管，不少业务的准入门槛提高，使得我们必须要不断提升自身素质以适应上级监管与市场发展的双重需求。从最新的行业宏观数据来看，2016年全年，网贷行业交易额接近两万亿元，年末贷款余额达到8303亿，同比增长95%以上。同时，随着市场趋向理性健康，风险事件显著增多，正常运营平台仅存1600多家，占总体的三分之一左右，今年还会继续减少。辩证地看，这既体现了挑战，也体现了机遇。机遇在于中国经济发展仍有后劲：行业交易总量的强劲增长，说明民众对财富的保值增值的需求依然在提升，对便捷可靠的融资服务的需求依然在提升。所以，全力服务我们的客户，让他们的财富保值增值、让他们寻求融资的流程更便捷可靠，享受更高品质的金融服务，是雪橙成立以来一直做的，也是下一步坚持要做的事。
改革开放三十多年来，老百姓财富管理的观念是一点点建立起来的，财富积累的观念亦然。随着经济的发展，对于有钱的一部分人，投资意识和投资选择开始丰富多样起来，不再通过单一的渠道来管理自己的财富。而对于财富积累起始阶段的另一部分人，融资意识与资产负债运营思维也更加开阔，对小额融资的便捷度要求大幅提升。所以，不论是对优质资产的需求还是对便捷资金的需求，有越来越多的人需要通过专业的机构和专业的金融服务人员来进行指导和规划。市场不会停滞，只会前进。需要我们雪橙员工做到的，就是跟上前进的步伐，争取走在前列。
互金监管政策出台与落实，未来朝着更健康、良心的方向发展，未来充满希望。过去5年各种资金都往互金投，不同目的进入行业，造成了乱象丛生。这对于真正有志于从事互金、服务于广大客户、服务于普惠金融的大众的从业者，反而成了一种伤害。现在监管更多之后，看到了希望。雪橙从成立之初，去居间人，严格通过投资人与借款人一一匹配。对行业是好事，对我们是好事。
Q：苏总对宏观趋势的判断是积极的，然而结合我们平台自身来说，基础比较薄弱，业务量比较小。真实市场交易的反馈往往是强者愈强弱者愈弱；那请问我们雪橙基础的定位在哪里？我们怎样在充斥了大平台和寡头的环境中生存下来？
苏：我们小归小，也有我们的优势，我们要做的就是强化我们的优势。我们的团队成员都有着十几年二十年的金融业从业背景，很多人都是从基础岗位一步一步走过来，对如何贴合老百姓的需求、如何创造出更符合老百姓口味的金融服务和产品，有着一定的优势。简单地说，就是更实在、更接地气嘛。（笑）
静下心来思考，去年我们经历了一段经营比较困难的时期，但通过全司员工的共同努力，面对种种挑战，我们逐步扭转局势，取得了比较出色的经营业绩。更令人欣慰的是，在行业普遍遭遇困难的大背景下，今年我们全司仍有保持良好发展的基础和势头：我们的团队构建完成，我们的投资人信心稳健，我们的业务模式基础（去居间人）稳定，我们的所有资金流向、资产真实性可查可监控。从各分支机构的情况来看，随着前期扎实内功、做好服务，良性循环愈发明显，互联网金融业务中心正式发布产品、步入正轨，余杭、宁海、珠海等机构业务持续增长对全司的业务示范作用更加突出，其他发展期、新设期机构也将迈上规模和盈利的新台阶。
关于对市场的切入点，总结这一年的发展历程，我还是要回到那句话，我们要做的就是整合我们的优势。要可持续发展，就要认准方向，百折不挠地深耕细作，逐步形成基础广泛的盈利结构。这些年我时常在基层奔波，切身的体会是，国内很多三线及以下城市，45岁以上的人群，对网络接触比较少，有着真实的投资与融资需求，而现有的互联网金融服务覆盖不足，尚有很大的操作空间。普惠金融服务的蓝海在这一端。许多互金平台服务于大中城市、省会城市，几十上百家金融机构扎堆，而更广泛的群众、更多想得到服务的人，没有得到。我希望我们能够从这方面去做一些探索。
Q：也就是说，避开相对竞争比较激烈的市场，提炼出相对比较独特的定位？
苏：就是差异化的经营策略。就实现普惠金融的“普惠”二字而言，我们要服务更多三四线城市、更年长的人群，通过我们的体验中心、服务网点开展业务，让目标客户人群了解更多互联网金融知识，通过互联网享受更现代化、更优质的金融服务。怎样实现这个目标呢？从我们的业务布局看，我们要做到的是：做精财富，做优信贷，做强互联网。
具体一点说，财富通道随着客户的不断积累，发展空间将更为广阔，并且其需求真实、受经济周期影响较小，对推动全司可持续发展将起到稳定航向的作用，需要继续努力、做实做精。信贷通道受经济波动影响较大，风险暴露和对应的调控措施需要经历反复的打磨，我们在探索中也经历了一些反复。好在我们的信贷团队是非常优秀、经得起考验的团队，在探索过程中善于思考、不断提升，在这一块我们要继续稳中求进、做实做优。互联网渠道是我们达成可持续发展目标的重中之重，下一步我们要明确业务策略，沉下心来做好市场细分，找准自身定位，持之以恒，专业经营，做大做强。这一方面需要管理团队保持相对的稳定，全体员工的理念保持高度的一致，否则很难不被眼前其他赚快钱的诱惑所吸引，长期策略就很难一以贯之地执行下去。
总体来说，差异化经营策略绝非一朝一夕之功，它没有任何捷径可言，必须依靠一点一滴地日积月累。全体员工一定要认识到，目前我们也还是仅仅属于起步阶段，有效的基础客户积累还很有限，在市场中比较优势还很不足够，需要我们继续保持定力，坚定不移继续做下去。
Q：您提到三四线城市、年龄较大的客户群，他们当中绝大多数缺乏对资产的甄别能力，可能风险预期和承受能力低一些，会更看重安全性和低风险性，会更倾向于去银行买理财产品。如果我们财富端想要服务这类人群，那资产端该怎么做和他们相匹配的资产类型？
苏：实践、探索、再实践，资产端要向下沉淀。面对同样的客群，运用同样的产品，处于同样的市场，不同的人用不同的方法去做，效果可能会千差万别。产生差异的原因主要在于各个机构的团队长，有没有在实践的过程中不断总结、提升，有没有找到带好团队、引进客户的方法。比如说，同样是电话营销，有些员工以通话时长和积分为导向，一遇到客户拒绝，就主动放弃；但有些团队长肯动脑筋，会总结、提升、推广优秀的电销话术技巧，找准时机，阶段性地营销重点产品，引导员工从客户需求着手，一个产品不行就换另一个，不断调动起员工的积极性，在提高员工收入的同时，提升了机构和团队的效能。我们不是大机构，经营的核心绝不是高大上的理论，也不是花样繁多却不能落地的各种策略，核心是要抓好各级管理层和团队长，让他们带领员工，依靠实实在在的行动，通过实践再实践，摸索出经营的规律和方法，让员工在行动中学习，在实践中提升。对于低风险承受力的人群，就从对应风险承受度的产品做起；那对应的资产端就需要更成熟的风控模型、更准确的风险定价。
Q：回到实际，在信用体系不是很完善、目标客户群连信用卡甚至银行卡都没有的前提下，你怎么给自己的风险做定价，做风控模型，做风险指标，用什么渠道去给客户做画像，怎样指导团队开展实际工作？
苏：随着监管政策落地，行业去泡沫，当下比较高企的人力成本和资金成本都会回归理性，在可预见的未来将比较大幅地下降。机构的资金也都在寻找优质资产，会进一步降低资金成本。上个月初我参加了小额信贷联盟峰会，海南省有几家农信社的经验和数据值得我们参考。有一家农信社，700+信贷员，80%业务来源于农村、乡镇，盈利是超过了四大行的标准，坏账也控制得很好。
对于我们的业务的启示是，市场是根本，客户是基础，风控政策是核心竞争力。因地、因时制宜，就能做出特色。不同的市场要有不同的方法，比如这个海南农信社的经验不可能完全照搬到长三角市场；不同的发展地区要有不同的策略，结合当地的产业特色，我们评估当地客户的特点，从销售方法上先因地制宜，降低获客成本，提高客户能力，制定相应的服务策略。再结合区域市场的特点，利用大数据、区块链等金融科技塑造我们独特的风控模型，对不同行业、客户人群、资金金额进行风险定价，做到体制化、差异化、科学化。
除了垂直生态的资产获取，我提到雪橙可以深入思考的方式外，我们也在探索线上贷款系统。随着人脸识别、人工智能、VR等技术的发展，给在线客户资料审核提供了极大的便利，客户以前需要跑到服务网点提高身份证等材料做核对确认，现在只需要打开人脸识别，几秒就可以完成操作。在利用不断完善的信用数据，在1分钟内实现信用额度的审批都是可以实现的。垂直行业的资产深耕和金融科技化的线上贷款系统进行点面结合，建立完善的雪橙资产布局。
无论是战略指向，还是战术打法，从总部管理贯彻到分支机构团队长，才能保证我们的目标可以落实。我们会通过组织团队长深入产业调研、理解产业内在的风险逻辑，加强风控意识培训、销售技巧培训等，指导团队的工作。
Q：雪橙对于公司未来的定位是怎么样的？以及对员工的新年寄语：
苏：雪中送炭、橙就财富，自成立之初，雪橙便是一家非常专业、合规、有温度的互联网金融平台。作为从创业伊始一路走来的一名雪橙人，我既心怀感恩，也抱持着始终不变的愿望：为客户提供更优质的金融服务，为员工带来更充实的职业发展，为整个互联网金融行业建设不断注入正能量。在2016年，我们携手并进、共渡难关；在2017年以及更远的未来，我们势将集中力量、构筑属于每一个雪橙人的安心和辉煌。我希望所有员工齐心协力，鼓足干劲，怀抱服务意识、贯彻创业精神，去实现我们每一个微小而幸福的梦想。
