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广州QQbaby:龙头企业的破局之道

时间:2015-12-24 16:29:44 来源:商界在线 评论:0 点击:

导读:连续7年成为国内儿童摄影龙头,只是直营店就能创造过亿收入,QQBaBy在这个儿童摄影行业铺遍全国的浪潮中,有怎样的破局之道?

一个企业,比如儿童摄影企业,身陷同质竞争的囹圄浪潮之中,是否说明它几乎没有脱颖而出、成为龙头企业的机会与可能?

广州的QQBaBy儿童摄影公司却交出了一份不一样的答卷。

早在七年前(2008年),QQBaBy就凭着行业认可、专业水准、消费者口碑、公司规模与盈利等因素,经儿童摄影专业委员会、儿童摄影好照片大赛等重重考核,成为国内儿童摄影龙头企业。

 

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一次问鼎“龙头”的称谓,或许还夹杂着偶然因素,而难得的是,这家企业从2008年开始,每一年都是儿童摄影行业的NO.1。目前,它仅在广州的直营店就有14家,员工近400人。今年,广州、重庆、成都三地直营店(不计算加盟店)收益总和过亿,再次成为这个行业的领头羊。

 

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儿童摄影行业仅在广州,早已是遍布四野八荒——这是个夹缝中求生存的行业。QQBaBy作为这股浪潮中的一员,它是凭着什么,在一次次大浪淘沙之后,成为屹立不倒的破局翘楚?

答案其实很简单,QQBaBy总裁徐忠只给出了两个字:思想。

用思想创造影像

 

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(QQBaBy总裁徐忠先生)

徐忠今年很忙,几乎每一周,他都要去全国各地做关于儿童摄影的演讲,他的演讲主题,是“儿童摄影的美学思考”。

“我们要摆脱‘术’的层面,进阶到思想与灵魂的层面”,徐忠说。

术,是指对技术钻研的高度集中,对风格探索的严谨态度,这也正是目前儿童摄影行业各大企业不遗余力追求的,它是企业求生存的基础。

但如同冰凉的文字需要情感的灌注,再好的技术,如果缺失了思想的演绎,那么它只能是一具空壳,沦为俗套。

因此,在数年前,徐忠就给QQBaBy做了定义:用文化创造影像。其中的文化,就是思想。

到现在,摄影艺术的形式已不同以往,QQBaBy的思想也有了新着力点:用爱的艺术形式,完成父母眼中孩子的美,留住他们童年的感动。

 

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要让思想与艺术结合,首先要明白一点:抛开“利”字。或许有人会说这就违背了经营企业的原则。其实不矛盾,你要读懂家庭父母给孩子做摄影需求背后的心理:他们不差钱,他们差的是留住孩子最美时光的能力。

所以,在“术”的层面达到行业高度水准时,不妨停一停,将一半的精力用在“思想”上——去寻找有思想的摄影师,他们能在与父母和孩子沟通后迅速反应,勾画出父母和孩子需要却无法完成的“美”。当设计出来的美与父母的需求产生共鸣,艺术自然与商业无缝接轨。

 

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“用爱传承经典”,这是QQBaBy决胜儿童摄影蓝海的功底与底气,但如何落脚实处,让人便于理解?QQBaBy的云端店,就是艺术加工后的成品。

云端店:儿童摄影的“形”与“神”

 

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(QQBaBy云端店)

与QQBaBy类似,同行业的其它很多企业其实也做了多方拓展和努力,使之与“术”相结合,比如进口的摄影设备、宽大多样的摄影棚、良好的服务态度等。做了这些工作,这些企业的业务或许有所好转,但始终难以实现飞跃性的变革,为什么?

答案跟缺乏思想差不多:他们不走心,只有“形”,没有“神”。

在上个月的儿童摄影好照片大赛上,QQBaBy斩获了8枚摄影师奖,成为行业之最。但鲜为人知的是,这些获奖的摄影师,在QQBaBy云端店做的工作,却是“多对一辅导”。

 

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(QQBaBy首席摄影团队)

据徐忠透露,有摄影需求的客户,他们很多人会光顾云端店做摄影咨询。此时,QQBaBy就会优选企业高质摄影师与之沟通。除了摄影师,QQBaBy还会搭配服务师、美瞳师等4个配套人员,与顾客形成“5对1”咨询解惑。

其中,摄影师的含金量无疑是最高的,但要求也是最高的。他们必须在一两个小时之内,迅速抓住父母的需求痛点与孩子最突出的闪光点,在咨询结束前,在其它四位工作人员的配合下给出摄影方案。

或许你觉得QQBaBy的思想却是很用心,但远不止于此。一次沟通远远不够,前前后后,“5对1”的交流总共要达到4到5次,“这样才能彻底挖掘出父母的内心,因为一两次的沟通,他们几乎不能表达出任何有亮点的东西,也不能用恰当的说辞表达他们最想留住的回忆”,徐忠说。

当然,并非所有家长都能在四五次沟通后,成功突破思想的障碍区。对此,QQBaBy自创了一套摄影减法:肖像摄影。肖像是一个人去芜存菁后的本身面貌,它能最真实地反映一个人的本来样子。这就更需要摄影师及其团队用思想、用独特的眼光去发掘。也因为这样,“思想”成为QQBaBy现象级的代名词。

 

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因为本身设备、场地一流,因为摄影师的明锐洞察,因为自上而下全体员工用思想共同经营,QQBaBy成为一场神形兼备的摄影盛宴,成为行业翘楚也是意料之中。

 

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(云端创意影棚)

但正如摄影的艺术形式层出不穷,这个时代的更迭也是日新月异。在目前——互联网时代——的冲击之下,这个传统行业又该如何破局?

产品+关系>互联网

产品+关系=口碑,口碑>互联网,这是徐忠给出的不等式。

能连续7年斩获各类儿童摄影大赛的金奖,QQBaBy的产品自是不用多说;接近17年的经营历史,全国几百家直营店、加盟店的运作,其累计的人脉关系自然也难以数计。

当消费者拿到一个好产品,自然会与企业产生好感,建立粘性关系,形成良好口碑与良性传播。也正是这样,在不景气的2015,在大家都在玩互联网的时候,作为传统行业的QQBaBy,并未受到太大冲击。

但现在有个观点,是很多人所信奉的,它出自凯文凯利的《必然》:只有与时代浪潮协作而非阻挠,我们才能最大程度存活而非被淘汰。这是一个哲理性的观点,与偏爱哲理的徐忠口味相合。对于这个不等式,徐忠的处理方法,是将口碑继续保持,互联网则提供优化服务,为手艺升迁。

基于口碑因素,QQBaBy汇聚了大量回头客,他们会下多次订单,做多次摄影、看片。如果这些客户每次都往门店跑,就非常麻烦。

QQBaBy的网络接口解决了这些麻烦。客户可以通过网络下单,摄影师团队与客户进行线上沟通后,将摄影方案发给客户。客户认可后,来到门店摄影。摄影后的照片,则通过网络发给客户看。

“摄影不同于其它行业,这是个定量而非批量的东西,你要把一张照片做好,就必须心存感激,客户不想跑,你就跑客户那儿去,不要把一切都推给互联网,那是不负责的表现”,徐忠说。

维护好“大于”那部分,努力提升“小于”部分的转型升级。两手都巩固后,别忘了“思想”。传统和互联网,是企业发展的两种不同形式;而思想,才能贯穿企业商业运作的核心,才是大时代下滚滚浪潮中的破局之道。

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