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定位咨询顾均辉观点:看不懂成功导致更大的失败

时间:2016-02-29 11:00:00 来源: 评论:0 点击:

2016224日下午,小米科技召开新品发布会,发布了两款手机:小米手机4S和小米手机5有意思的是,雷军在发布会上表示,会将小米之家由服务店升级为线下零售店,并在未来将拓展实现全国200多家。这意味着小米手机和相关产品不再以全线上销售为主,小米正在实现从电商全渠道零售商的转变。

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小米发力线下渠道,能否扭转当前小米销量不行、利润也不行的挑战? 有人力挺,有人摇头,你如何判断?

定位落地专家顾均辉给出清晰的答案:几乎不可能。

原因何在?

小米当初为什么会大获成功?顾均辉说,因为小米是第一款在线上销售的手机。这里的关键点是第一而不是线上,从定位的角度来看小米的发展史,它最成功之处就是实现了这个第一,而不是它的产品、也不是它的线上渠道。可惜的是,小米人并没有深刻地理解这一点,看不懂自己的成功。

其实,远远不只小米,当今中国绝大多数企业家同样不能正确地理解自己或他人的成功。自1978年我国改革开放以来太多的企业取得了巨大成就,而成功的关键点大多归结于人才、技术、资金、成本、质量、服务、渠道、模式等等,甚至于延伸到愿景、情怀、文化等方面。今天,绝大多数企业家还在以此为信念,耕耘着自己的企业。然而,历史的年轮已经滚滚来到21世纪的今天,市场的竞争环境已经发生巨变,从改革开放之初的信息量少、产品严重供小于求到今天的信息泛滥、产品严重供大于求,企业间的竞争已从产品(硬实力)之争悄然过渡到了认知(软实力)之战。

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今天的竞争之地,既不是在工厂、也不是在市场,而是在潜在消费者的大脑中,你必须给潜在消费者一个购买你的产品而不是竞争对手产品的理由。这个理由找不到,你怎么赚到的钱,终将怎么吐出去。

小米第一个在线上成功销售手机,获得巨大成功。但企业错误地理解成功是源于线上渠道,不断宣扬小米的所谓高性价比,终于成功地将小米在消费者心智(即大脑)中定位为屌丝神器品牌,就是低价品牌。什么是性价比? 接地气地说,就是便宜货。你理解了这一点,就很容易理解小米3000元以上的NOTE为什么卖的不好,有多少人愿意花好几千元买个便宜货呢?

看不懂成功,小米将消费者购买自己的理由锁定在性价比上。随着竞争的加剧,更多的低价品牌加入,这就是小米为什么销售越来越难同时伴随利润越来越低。线下销售能改变状况?几乎不可能。

小米现在急需的不是渠道改变,而是一个购买理由。性价比显然不是一个好的选择,太多性价比手机了,大家在同质化竞争。

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以品牌为承载的定位战略可以很好地解决这个难题,可惜小米不懂定位。交给时间吧,岁月已经越来越洗出定位的闪闪金光,也许它有照到小米的一天。

祝小米好运。

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