作者:江江
今天,笔者带着大家走进济民康泰大药房永定店店,看这个药店为何在大家认为消费者不会出门的夏天,他们这里的顾客却还是络绎不绝?生意不是一落千丈?而是节节高升!看她们的绝招是什么……
永定永定路店店长马彩丽
马彩丽说:“虽说燥热之风已经开始横扫大街小巷,烈烈炎日之下,药店面临促销淡季,真的是这样吗?其实不然,只要药店自身有着未雨绸缪之行动,作出一个科学合理的营销规划,那么即使是促销的淡季也能取得良好的销售成绩。”
第一:打破观念制约
马彩丽告诉笔者:在夏季药店“自甘堕落”的现象很正常,然这只是一部分药店的想法。我们就要突破这样的挂念制约,强势出击,发挥出主观能动性,从而力争将促销淡季变成旺季。药店营销需顺势而为,就是不能违背市场规律。在这个前提下积极发挥主观能动性,探索出能够提高药店营销业绩的途径:
首先:应该就是清热消暑的产品,为了应对夏天所带来的各种情况,风油精、藿香正气水、人丹等等这些成为人们夏天常备药品。
除此之外:还有防晒产品,对于这需求比较大的就是那些户外工作者以及广大女性。
还有就是肠胃系统的药品:这是因为夏天炎热的天气很容易导致食品变质,这就会容易导致人们出现肠胃问题。药店就可以根据消费者的需求,根据个体销售从而带动整个销售,这样一来药店的整体销售量就能够得到有效的提高。
第二:掐准时间点
“大热天,除了必须工作的,谁都不想出门。但是,这里也是有规律可循的,很多顾客基本会在下午六七点左右出来进行休闲活动。所以,面对药店在这个季节举办促销活动,就要抓牢这个时间点,尽一切办法让其周围的人知道本药店是在做活动。”马彩丽讲到。
1.店内宣传:爆炸签、堆头、花车、POP。 氛围要足够的浓烈,能够吸引过往人群的眼球。
2.店外宣传:横幅、拱门、体验区。
3.流动宣传:社区活动、宣传栏、报纸、电视台、电台、周边店家、微信、微博。
销售器械和药品是有区别的:药店是有肯定需求的时候才会购买,而器械属于长久性的,无论需不需要,只要药店人用心去推,基本就可以成交。关键现在大多数人的保健意识又很高,所以器械在药店还是很容易销售的。我认为主要从两个方面说起:
第一、了解顾客的紧急需求
一般来说,一个顾客在店停留时间也就两三分钟,甚至更短,如果我们能延长顾客在店逗留时间,比如多一分钟,那么我们的销售机会也将多30%,当我们拼命强塞产品给顾客时,顾客只会更快离店,而转向于与顾客互动,我们的销售不仅有趣且有效。
第二:紧抓体验
器械,最重要的就是要体验,要让顾客亲身感受到它的存在,不要让顾客有那种“可望而不可即”的心理。
就比如这次名品器械节:一位孕妇到我们店购买保胎药品,看到我们柜台的一个额温计,很是新奇。我就立刻回应:这是一款智能额温计,不仅可以测试人体温度,就是以后给宝宝洗澡,还可以测试水温以及固体温度等。关键还带语音提示,也方便老人使用。说完之后,就让这位孕妇亲自体验以下,最后就果断成交。
第三:针对性的去做工作
器械销售和药品有一个共性,就是要针对性的去做推荐,你不可能一位顾客来买血糖仪,你给他推荐血压计。其实,从另一方面来讲,就是店员本身要有过硬的专业知识,只有这样,才可以更好的服务于顾客。
而我们门店周围有医院,所以会有很多顾客来买自己所需的器械产品,此时,我们就要给其进行专业的讲解,让顾客了解其功能以及使用方法、注意事项等,顾客才会认真考虑购买。
面对夏季药店营销,你还在开一天店撞一天“钟”,学会这个药房的技巧,销售额自然直线提升,让你在这个炎炎夏季也能出成绩。
